V avtomobilski industriji ena najbolj prelomnih stvari, ki jih je Tesla naredila, ni bila izdelava lepih{0}}električnih vozil, temveč temeljna sprememba načina prodaje avtomobilov. Pred Teslo so se skoraj vsi proizvajalci avtomobilov pri prodaji zanašali na trgovske mreže. Proizvajalci proizvajajo, trgovci prodajajo in servisirajo. Ta model je vztrajal skoraj stoletje. Tesla je to motil. Sprejel je model neposredne prodaje - proizvajalci odpirajo trgovine, prodajajo avtomobile neposredno, neposredno določajo cene, brez posrednikov, ki bi odrezali. Potrošnikom ni treba barantati s trgovci. Cene so enotne za celotno državo, pregledne in enostavne. Ta model je nekoč veljal za prihodnost maloprodaje avtomobilov. NIO, Li Auto, Xpeng in druge nove sile so ga kopirale na debelo. Tradicionalni velikani, kot sta Volkswagen in Ford, so prav tako eksperimentirali s trgovinami z neposrednimi izkušnjami v najpomembnejših mestnih komercialnih četrtih.
Toda do leta 2024 avreola modela neposredne prodaje vidno bledi. Vedno več blagovnih znamk tiho prilagaja svoje strategije in prehaja iz "popolnoma neposrednih" na hibridne modele, ki združujejo neposredno prodajo in zastopstvo. Zdi se, da se vrata, ki jih je Tesla odprla, počasi zapirajo.
Prednosti modela neposredne prodaje so očitne. Prvič, pregledno oblikovanje cen z enotnimi cenami po vsej državi - brez trgovskih pribitkov ali nepreglednih praks, kar ustvarja dobro potrošniško izkušnjo. Drugič, proizvajalci neposredno dosežejo uporabnike, pridobijo-uporabniške podatke in povratne informacije iz prve roke, kar omogoča hitrejše ponavljanje izdelka. Tretjič, podoba blagovne znamke je dosledna, saj si vsaka neposredna trgovina deli zelo enotne standarde oblikovanja in storitev, kar je koristno za gradnjo vrhunske blagovne znamke. V zgodnjih fazah hitre rasti prodora NEV so te prednosti pomagale novim blagovnim znamkam hitro zgraditi zaupanje uporabnikov in prepoznavnost blagovne znamke.
Vendar pa so stroški modela neposredne prodaje enako osupljivi. Odprtje neposredne trgovine v glavnem mestnem komercialnem okrožju lahko stane milijone juanov letno samo za najemnino v-mestih prve stopnje. Če prištejemo stroške prenove, osebja in obratovalnih stroškov, letni stroški trgovine zlahka presežejo deset milijonov juanov. Če blagovna znamka odpre sto neposrednih trgovin po vsej državi, letni stroški kanala dosežejo milijardo-juanov. Za novo blagovno znamko Force z letno prodajo le okoli 100.000 do 200.000 enot to pomeni več tisoč juanov za-razporeditev stroškov na kanal vozila. Nasprotno pa stroške izgradnje trgovca krijejo trgovci sami, proizvajalci pa morajo zagotoviti le določene subvencije in podporo. Med fazami, ki zahtevajo hitro širitev omrežja, je model trgovca očitno bolj »lahek-za sredstva«.
Še bolj kritično je, da model neposredne prodaje sam po sebi nima po-zmožnosti poprodajnih storitev. Neposredne trgovine se večinoma nahajajo v komercialnih predelih z omejenim prostorom, običajno lahko samo razstavljajo vozila in ponujajo testne vožnje, ne pa popravil ali vzdrževanja. Ko uporabniki potrebujejo popravilo, se morajo odpraviti v servisne centre proizvajalca, ki jih je veliko manj kot neposrednih trgovin. To uporabnike pogosto prisili, da se vozijo več deset kilometrov ali celo prečkajo mesta za servis. Ta ločitev prodaje in po-prodajnih storitev ustvarja vedno večjo vrzel v servisnih zmogljivostih, saj prodaja novih vozil hitro raste in lastništvo vozil se kopiči. Dojemanje uporabnikov se postopoma spreminja od "dobre nakupne izkušnje" do "slabe izkušnje s popravilom", kar škoduje dolgoročni -konkurenčnosti blagovnih znamk.
Prednost trgovca je ravno v servisnih mrežah. Standardna trgovina 4S združuje prodajo, popravila, dele in informacijske storitve ter hkrati izpolnjuje vse potrebe uporabnikov tako pri nakupu kot pri uporabi vozil. Poleg tega so trgovci kot neodvisni poslovni subjekti motivirani za negovanje odnosov s strankami in izboljšanje kakovosti storitev v svojih regijah -, ker boljša storitev vodi do več stalnih strank in stabilnejših dobičkov. Sistem zastopnikov je dokazal svojo vrednost pri po-prodajnih storitvah in regionalni pridelavi v dobi vozil na gorivo.
Na podlagi teh premislekov se več blagovnih znamk vrača k modelu prodajalcev ali sprejema hibridne pristope. Xpeng je leta 2023 lansiral svoj »projekt Jupiter« in znatno povečal delež pooblaščenih prodajaln, hkrati pa obdržal neposredne trgovine samo na glavnih lokacijah in kot vodilna prodajna mesta. NIO prav tako prilagaja svojo strategijo, s svojo pod-znamko »Onvo«, ki že od samega začetka sprejema bolj prilagodljiv kanalski pristop, namesto da vztraja pri popolnoma neposredni prodaji. Tudi Tesla, ki se dosledno drži neposredne prodaje, je morala povečati število servisnih centrov, da bi ublažila po-prodajni pritisk. Med tradicionalnimi proizvajalci avtomobilov se znamke, kot sta Volkswagen in GM, medtem ko odpirajo trgovine z neposrednimi izkušnjami, še naprej zanašajo na svoje obsežne trgovske mreže za glavno prodajo in po-prodajne storitve.
Prihodnja oblika prodajnih kanalov za avtomobile verjetno ne bo niti "neposredna prodaja, ki bo v celoti nadomestila koncesije" niti "vrnitev k tradicionalnemu modelu trgovcev", temveč večplastni hibridni sistem. Na vrhunskih trgih in-mestih prvega reda imajo neposredne trgovine ali neposredni centri za izkušnje še vedno vrednost, saj služijo prikazovanju podobe blagovne znamke in izboljšanju uporabniške izkušnje. V širših mestih drugega, tretjega in četrtega-razreda ter primestnih območjih bodo glavne trgovine in servisni centri, ki bodo zagotavljali širšo pokritost prodajne mreže in bolj priročne po-prodajne storitve. Za potrošnike je idealen scenarij: če želite izkusiti najnovejše modele in kulturo blagovne znamke, obiščite neposredno trgovino v trgovskem okrožju; za popravila in vzdrževanje poiščite zanesljiv servisni center v bližini doma. Navsezadnje je manj pomembno, ali ga upravlja neposredno ali trgovec-.